Учебники

Главная страница


Банковское дело
Государственное управление
Культурология
Журналистика
Международная экономика
Менеджмент
Туризм
Философия
История экономики
Этика и эстетика


5.3. Деловые переговоры

  Деловые переговоры - специфический вид деловой коммуникации, имеющий свои правила и закономерности, использующий совместный анализ проблем. Деловые переговоры - инструмент как внутренних, так и внешних коммуникаций.
  Выделяют два подхода к переговорам: конфронтационный и партнерский.
  Конфронтационный подход к переговорам - это противостояние сторон, своеобразное поле битвы, т. е. каждая из сторон уверена, что целью переговоров является победа, а отказ от полной победы означает поражение.
  Партнерский подход реализуется на основе совместного с партнером анализа проблем и поиска взаимоприемлемого решения, при котором в выигрыше оказываются оба участника.
  Цель переговоров может состоять в налаживании связей, принятии решений, заключении различных договоров, координации совместных условий, согласовании мероприятий. Стратегическая цель переговоров - найти взаимоприемлемое решение, избегая крайней формы проявления конфликта.
  Эффективность ведения переговоров определяется двумя критериями:
  - переговоры должны привести к разумному соглашению (максимально отвечающему интересам каждой из сторон), если таковое возможно в принципе;
  - переговоры должны улучшить или хотя бы не испортить отношения между сторонами.
  Цели участников переговоров могут не совпадать или даже быть противоположными, поэтому важно правильно сформулировать цели переговоров. Для этого необходимо четко знать и о себе, и о партнере (оппоненте) следующее: интересы; положение организации, отрасли на рынке товаров, услуг; наличие обязательств (каких и перед кем); наличие деловых партнеров, союзников; принадлежность организации к политико-экономической группе.
  Подготовка к переговорам. Чтобы достичь успеха на переговорах, необходимо тщательно к ним подготовиться.
  Задачи лучше формулировать гибко, чтобы при необходимости можно было их подкорректировать. Как правило, любые переговоры ведут к подписанию договора - документа, юридически проработанного и выверенного специалистами.
  Предметом переговоров может стать любая информация, относительно которой нет согласия, но он должен носить практический характер и учитывать складывающуюся ситуацию.
  Место проведения переговоров. Переговоры можно проводить в своем офисе или на территории оппонента. При этом в каждой ситуации есть свои позитивные моменты.
  Если встреча происходит на вашей территории:
  - всегда можно посоветоваться с партнерами или лицом, которому поручено вести переговоры, а если нужно — заручиться поддержкой и одобрением;
  - оппонент не имеет возможности по собственной инициативе свернуть переговоры и уйти;
  - можно заниматься и другими делами, вы окружены привычными удобствами;
  - создается психологическое преимущество: оппонент пришел к вам;
  - можно организовать пространственную среду таким образом, чтобы эффективно использовать возможности невербальной информации.
  Если встреча происходит на территории оппонента:
  - ничто не будет отвлекать, можно сосредоточиться исключительно на переговорах;
  - можно «придержать» информацию, сославшись на то, что у вас нет с собой документов;
  - есть возможность обратиться непосредственно к руководителю вашего оппонента;
  - организационные вопросы решает оппонент;
  - анализ окружения оппонента даст возможность выбрать наиболее эффективный сценарий взаимодействия с ним.
  Если ни тот, ни другой вариант не устраивает стороны, можно встретиться на нейтральной территории.
  Начало переговоров является самой трудной задачей. В начале переговоров происходит взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников.
  Процесс переговоров всегда происходит на двух уровнях: на одном обсуждение касается существа дела, на другом сосредоточивается на процедуре решения вопросов, т. е. на том, каким образом вы будете вести переговоры.
  Выделяют следующие стили ведения переговоров: мягкий, жесткий, рациональный (табл. 5.3.1).

Таблица 5.3.1. Стили ведения переговоров

Таблица 5.3.1. Стили ведения переговоров

  Источник: Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения / Пер. с англ. М., 1992.
  Выделяют четыре принципа ведения переговоров:
  - разграничение - следует разграничивать участников переговоров и предмет переговоров;
  - интересы - сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях;
  - варианты - прежде чем решать, что делать, выявите все возможные варианты решения вопроса (ищите варианты);
  - критерии - постарайтесь, чтобы результат основывался на каких-то объективных критериях (ищите критерии).
  Переговоры проходят три стадии:
  - стадия анализа, на которой необходимо собрать информацию и обдумать ее; разобраться в проблеме; определить интересы своей и другой стороны;
  - стадия планирования, на которой надо обдумать все возможные варианты решения проблемы, спрогнозировать возможный алгоритм поведения другой стороны и свою реакцию;
  - стадия дискуссии требует использования четырех принципов ведения переговоров.
  После завершения переговоров необходимо проанализировать результаты и, подводя итоги, выяснить:
  - какие действия способствовали успеху (неуспеху) переговоров;
  - какие трудности возникали и как они преодолевались;
  - что не было учтено при подготовке к переговорам и почему;
  - какие неожиданности возникли в ходе переговоров;
  - почему не удалось диагностировать особенности партнера, его личностные характеристики;
  - каково было поведение партнера на переговорах, его причины;
  - какие коммуникационные ошибки были допущены с обеих сторон;
  - какие принципы ведения переговоров можно использовать на других переговорах;
  - какие уроки нужно извлечь на будущее.
  Использование этих практических рекомендаций может способствовать эффективности деловых коммуникаций.

Вопросы для обсуждения

  1. Каковы основные функции деловой беседы?
  2. Какие виды бесед вы знаете?
  3. От чего зависит эффективность делового разговора?
  4. Какие типы совещаний вы знаете?
  5. Что включает в себя подготовка деловых совещаний?
  6. Что представляет собой пресс-конференция?
  7. С какой целью проводятся пресс-конференции?
  8. В чем специфика проведения пресс-конференции?
  9. Чем отличаются конфронтационный и партнерский подходы к переговорам?
  10. Что вы знаете о целях переговоров?
  11. Как подготовиться к переговорам?
  12. Какими критериями определяется эффективность ведения переговоров?
  13. Какие стили ведения переговоров вы знаете?
  14. Какие принципы ведения переговоров вы знаете?

 
© www.textb.net