Учебники

Главная страница


Банковское дело
Государственное управление
Культурология
Журналистика
Международная экономика
Менеджмент
Туризм
Философия
История экономики
Этика и эстетика


3. Методические рекомендации по расчетам внешнеторговых цен (на примере машин и оборудования)

  Во внешнеэкономических фирмах существует строгий порядок составления и утверждения расчетов, который предписывает:
  1) не допускать случаев ведения коммерческих переговоров по ценам и заключения контрактов до утверждения этого документа руководством фирмы по каждой конкретной сделке;
  2) расчетная цена устанавливает предельно допустимый уровень цены, который может быть утвержден в контракте. Если в ходе коммерческих переговоров не удается достичь соглашения по ценам в пределах расчетных значений, сделка может не состояться.
  В расчет должны быть внесены по всем предложениям и прежним контрактам основные технические показатели, необходимые для характеристики оборудования, а также условия и сроки гарантий, платежи, расходы на транспортировку и упаковку, сроки поставки.
  Цены указываются в валюте платежа будущего контракта либо переводятся в рубли по официальному курсу на дату составления расчета.
  Расчетные поправки к ценам конкурента. При расчете цены должна быть проведена детальная оценка всех конструктивных, технологических и других показателей сравниваемого оборудования.
  В случае расхождения в параметрах сравниваемых машин и оборудования последние приводятся к сопоставимому виду путем определения расчетных поправок, выраженных в процентах к стоимости оборудования. За базу сравнения в первую очередь принимается конкурентная цена, в которой отсутствуют существенные поправки по технико-экономическим показателям.
  При расчете цены должно быть проанализировано, как правило, не менее 70 % стоимости продаваемого или закупаемого оборудования и не менее 50 % запасных частей.
  На оставшуюся часть распространяется вывод, полученный по проанализированной продукции.
  При расчете цены на оборудование, комплектующие материалы и запасные части учитывают влияние следующих поправок:
  - приведение цены конкурента франко-завод к условиям поставки ФОВ или франко-границе страны происхождения товара;
  - на изменение цен во времени с целью определения цены на год поставки;
  - на объем поставки;
  - на комплектацию;
  - на тропическое исполнение;
  - на условие платежа;
  - на предоставление услуг специалистов;
  - на уторговывание;
  - на комиссионное вознаграждение, выплачиваемое агентским фирмам.
  Выбор метода ценообразования. От правильности установления цен во многом зависят рентабельность предприятия, его конкурентоспособность, объем реализации и другие показатели.
  В цене отражается вся система ценообразующих факторов (динамика затрат, инфляция, соотношение спроса и предложения).
  Важнейшим вопросом методологии ценообразования является вопрос: что принять за основу цены. Результат зависит от того, кто решает эти вопросы: производитель или потребитель. Как достигается единство противоположных интересов. С позиции продавца наиболее простой и выгодный подход к определению цены - установка ее на уровне средних затрат. Плюс нормативная прибыль. Но потребителя не интересуют затраты производства. Для него важны полезность товара, его качество, степень удовлетворения потребностей. При этом и производитель, и покупатель ориентируются на рыночные цены конкурентов.
  Самый простой способ установления цен - способ «турецкого базара», когда цены нащупываются с помощью уторго- вывания. Но такой метод может обернуться просчетом одной из сторон. Более эффективны научно обоснованные методы, применяемые на мировом рынке. Эти методы разнообразны в зависимости от спецификации товара. Наиболее сложным, но наиболее правильным следует признать метод определения цен на базе потребительских свойств товара, характерный для рынка машин и оборудования. Другое название - метод параметрического ценообразования. Другой наиболее применяемый метод определения цены, учитывающий экономические результаты использования объекта.
  Параметрический метод ценообразования. Метод параметрического ценообразования основан на существовании устойчивой зависимости между технико-экономическими параметрами и ценами машин. Увеличение первых влечет за собой рост, а в редких случаях - снижение вторых. Однако указанная зависимость не строго пропорциональна, обычно техникоэкономические показатели изменяются быстрее, чем цены. Поэтому при расчете цен в формулу введен степенной коэффициент, который как бы тормозит темп изменения параметров до темпа изменения цены. Данный степенной коэффициент назван коэффициентом торможения:

Ц1 / Цо = (П1 / По)п или Ц1 = Цо (П1 / По)п,

  где Цо, П0 - цена и технический параметр оборудования по конкурентному материалу; Ц1, П1 - цена и технический параметр оборудования, принятого в расчете; п - показатель степени, как правило 0,5 < п < о,8.
  Коэффициент торможения может быть определен с использованием ценовой информации, в которой имеются цены на две отличные по параметрам машины. Важно при этом, чтобы все остальные условия, влияющие на цену, были равными.
  Обоснование коэффициента торможения можно произвести:
  1) при конструировании продукции, расчете цены на всех стадиях проектирования;
  2) с использованием ценовой информации, в которой сопоставляются цены на два изделия, отличающихся параметрами, путем установления корреляционной связи.
  Расчет коэффициента торможения требует процедуры логарифмирования.
  В условиях оперативной деятельности отделов цен такие расчеты не производятся.
  Более простая формула дает менее точные данные, но такая неточность допустима.

Ц1 = Цо х П1 / По х А,

  где А - приближенный показатель удельного веса данного параметра в цене изделия (его весомость).
  Для расчета выбирают технико-экономические параметры, которые должны отражать основные характеристики оборудования и, что особо важно, быть независимыми друг от друга. В технических системах большинство параметров тесно связаны друг с другом.
  Обычно в расчет включают не более 3 - 5 технико-экономических параметров. Иногда достаточно одного наиболее весомого параметра. Если оборудование состоит из непостоянных частей, то поправки вводятся по каждой части и затем учитывается доля в цене.
  Определение цены по экономическим результатам использования. Метод определения цены в зависимости от экономических результатов использования применяется для того, чтобы либо компенсировать покупателю излишне высокие расходы по эксплуатации продаваемого изделия путем снижения цены, либо наоборот - за счет высокой цены получить с него доплату за экономию на этих расходах, которая обеспечивается благодаря улучшенным эксплуатационным характеристикам.
  В основе метода лежит понятие «цена потребления», представляющая собой сумму продажной цены и всех расходов, которые приходится нести покупателю для обеспечения надлежащей работы оборудования в течение срока эксплуатации. Чем выше срок эксплуатации, тем актуальнее использование данного метода. На рынках продукции, применение которой связано с большими расходами, покупатель ориентируется на конкурентоспособный уровень цен потребления. Поставщики могут рассчитывать на увеличение цены только в размере экономии эксплуатационных расходов, достигаемой за счет повышения технико-экономических параметров.
  Расчет и утверждение цен обычно выполняются в одном из трех вариантов:
  1. Обоснование экспортной или импортной цены по данным «прямых» конкурентных материалов, т.е. сведений об условиях торговли аналогичными товарами на подобных коммерческих условиях.
  2. Путем составления конкурентного листа. В конкурентном листе приводится расчет цены в табличной форме, с внесением нескольких поправок на сопоставление технических характеристик и коммерческих условий по двум и более конкурентным материалам. Расчет поправок должен быть приложен к конкурентному листу.
  3. Выполнение системы расчетов, обосновывающих размер цены.

 
© www.textb.net