Учебники

Главная страница


Банковское дело
Государственное управление
Культурология
Журналистика
Международная экономика
Менеджмент
Туризм
Философия
История экономики
Этика и эстетика


2.6. Влияние на установки человека

  Установки можно разделить на три категории: положительные, отрицательные и нейтральные (отсутствие установки). Человек склонен что-то отстаивать, против чего-то выступать, а к некоторым проблемам оставаться безразличным. Исследования показывают, что в своем отношении к определенной проблеме большинство людей, как правило, остается нейтральным. Вместе с тем существуют две сравнительно небольших группы людей, одна из которых решительно отвергает эту проблему, другая - решительно ее разделяет. Преимущественное большинство, остающееся нейтральным, пассивным, индифферентным, политики называют «молчаливым большинством». Именно эта часть людей во многих случаях является той группой, в руках которой и есть ключ к успеху, так как на нее можно быстрее всего повлиять, умело и убедительно обратившись к ней.
  Трудно изменить сознание человека, решительно выступающего против определенной проблемы. И, наоборот, легко добиться поддержки со стороны человека, откровенно отстаивающего проблему. По мнению исследователя Леона Фестингера, выдвинувшего теорию «когнитивного диссонанса», индивиды не проявляют интереса к информации, полностью не отвечающей их собственной точке зрения, и склонны искать дополнительную информацию, соответствующую их собственным интересам или созвучную с ними. Для достижения успеха необходимо устранить такой диссонанс.
  По теории Фестингера, люди, на установки которых легко повлиять, - это те, кто еще не определился. Но не следует забывать об опасности распространения информации, способной вызвать диссонанс в сознании людей.
  Понимание сути этой теории, потенциальных возможностей оказания влияния на «молчаливое большинство» приобретает исключительное значение для специалиста по паблик рилейшнз, цель которого - заручиться поддержкой большинства, с помощью понятной, продуманной и убедительной коммуникации. Придать человеку состояние широкой информированности с тем, чтобы он в дальнейшем стал активным в отношении данной проблемы, - это уже дело мотивации.
  Мотивация изменения установки
  Все мысли, установки, действия людей могут мотивироваться действием различных факторов, причем для каждого человека мотивирующими выступают различные побуждения и потребности.
  Наиболее четко описал структуру человеческих потребностей американский психолог Абрахам Маслоу. Его иерархическая теория потребностей позволяет уяснить природу мотивации, что, в свою очередь, позволяет нам понять изменения установок.
  Согласно А. Маслоу, существует пятиуровневая иерархия по- требностей34:
  1. К первому уровню относятся физиологические потребности: пища, вода, дыхание, сон, физические движения, отдых и секс.
  2. Второй уровень составляют экзистенциальные потребности: потребности в безопасности своего существования, в защите, комфорте, покое и стабильности условий жизнедеятельности.
  3. Третий уровень составляют социальные потребности: привязанности, любовь и преданность, принадлежность к группе.
  4. Четвертый уровень - это потребности престижа: признание, доверие и лидерство, возможности, компетентность и влияние, разум и успех.
  5. Пятый уровень - потребности в самовыражении. Самовыражение включает самореализацию и достижение целей благодаря творчеству.
  Эти пять уровней составляют основу мотивационных факторов любого человека или группы общественности. Они широко используются для мотивации изменений установок людей. Для изучения и привлечения общественного мнения необходимо пользоваться этими выводами, чтобы понять закономерности их формирования.

 
© www.textb.net