Учебники

Главная страница


Банковское дело
Государственное управление
Культурология
Журналистика
Международная экономика
Менеджмент
Туризм
Философия
История экономики
Этика и эстетика


3.4. Стимулирование сбыта

  Стимулирование сбыта - поощрение совершения покупки за счет предоставления выгод, не связанных с качеством и свойствами товара (скидки, бонусы и т.д.).
  Можно выделить следующие виды стимулирования сбыта:
  • немедленные выгоды (скидки, купоны, компенсации);
  • будущие выгоды (различные гарантии и бесплатные образцы);
  • подарки;
  • конкурсы и лотереи.
  Субъектами мероприятий по стимулированию сбыта могут выступать производители товаров и торговые представители. В качестве объекта выступают потребители, торговые посредники, собственный торговый персонал.
  Приемы стимулирования сбыта, направленные на конечных потребителей подразумевают:
  • скидки с условием приобретения определенного количества единиц товара или при покупке на определенную сумму;
  • дисконтные карты, предоставляемые постоянным клиентам или при покупке на определенную сумму, которые дают определенный процент скидки (как правило, 3-5 %);
  • сезонные скидки;
  • распродажа устаревших моделей товара;
  • скидки на новый товар при условии сдачи старого;
  • купон, дающий право на скидку без каких-либо условий и обычно распространяемый через СМИ;
  • подарок за покупку определенного количества единиц товара;
  • предоставление кредита;
  • рассрочка платежа;
  • сервисное обслуживание;
  • бесплатная транспортировка и установка товара;
  Дополнительными стимулами покупки для торговых представителей являются:
  • скидки при закупке определенной партии товара и постоянным клиентам;
  • предоставление дополнительного бесплатного товара при закупке большой партии;
  • премии, выплачиваемые дилерам за увеличение объема продаж;
  • конкурсы для дилеров;
  • обеспечение рекламной поддержкой;
  • организация конференций для дилеров и курсов повышения квалификации;
  Собственный персонал за покупку товара, как правило, поощряется:
  • премией лучшим торговым работникам;
  • организацией развлекательных поездок за счет фирмы;
  • организацией различных конкурсов;
  • моральными поощрениями (присвоение званий, выдача грамот и т.д.).

 
© www.textb.net