Учебники

Главная страница


Банковское дело
Государственное управление
Культурология
Журналистика
Международная экономика
Менеджмент
Туризм
Философия
История экономики
Этика и эстетика


3. Практикум к теме 7

ВОПРОСЫ ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ

  1. Сформулируйте основные правила общения.
  2. Почему люди не слушают другого?
  3. В чём опасность не слушать собеседника?
  4. Основные типы слушателей: их характеристика и описание основных психологических реакций.
  5. Когда люди возражают?
  6. Основные психологические приёмы работы с возражениями других людей.

ТЕМЫ РЕФЕРАТОВ

  1. Основные слагаемые «понимающего» слушания.
  2. Слушать клиента: суровая необходимость или добровольная жертва?
  3. Основные приёмы активного слушания.
  4. Составьте дневник самосовершенствования и тренировки умения слушать.
  5. Возражения в ведении торговых переговоров: типы и ситуации.
  6. Способы выражения возражений при общении в процессе «купли-продажи».
  7. Виды личностных сопротивлений: приёмы преодоления.
  8. Менеджер - за столом переговоров: психологические правила поведения.

Тест «Умение слушать»

  Как Вы обычно (чаще всего) слушаете собеседника? Ответьте, пожалуйста «Да» или «Нет».
  1. Обычно я быстро понимаю, что мне хотят сказать, и дальше слушать уже неинтересно.
  2. Я терпеливо жду, когда собеседник закончит рассказ.
  3. Моё внимание полностью сосредоточено на рассказе.
  4. Я стараюсь понять, что собеседник хочет скрыть от меня и почему.
  5. Я перебиваю собеседника, чтобы уточнить детали, интересующие меня факты.
  6. Если тема мне не интересна, я стараюсь перевести разговор в другое русло.
  7. Я невольно отмечаю ошибки в речи и поведении говорящего.
  8. Не каждый человек заслуживает моего внимания.
  9. Я стараюсь из каждой беседы извлечь максимум информации.
  10. Я могу выслушать до конца мнение, с которым не согласен.
  11. Когда понял суть рассказа, я начинаю обдумывать то, что я скажу в свою очередь.
  12. Мне сложно слушать до конца длинные и подробные объяснения.
  13. Я стараюсь запомнить важную информацию и необходимые подробности. 14.Чаще всего я слушаю из вежливости.
  15. Я ставлю себя на место говорящего, чтобы понять его чувства и намерения.
  16. Услышав противоположную точку зрения, я обязательно высказываю свою.
  17. В разговоре я чаще всего говорю собеседнику «ДА» (выражая понимание), чем «НЕТ».
  18. Обычно я прямо отвечаю на вопросы, стараясь не уклоняться от ответа.
  19. Люди охотно идут беседуют со мной.
  20. Выслушав собеседника, я обязательно выскажу своё мнение.
  21. Я избегаю вступать в разговор с незнакомым человеком, даже если он стремиться к этому.
  22. Большую часть времени я смотрю в глаза рассказчику.
  23. Я всегда помню, что у меня и моего собеседника, могут быть разные взгляды на одни и теже проблемы.
  24. Большую часть времени я делаю вид, что слушаю, а сам думаю о своих проблемах и заботах.
  25.Обычно решение проблемы приходит мне в голову гораздо раньше, чем собеседник закончит говорить.
  26. Я всегда помню, что я и мой собеседник можем по-разному понимать смысл одних и тех же слов.
  27. Я поправляю ошибки в речи собеседника (ударение, термины, вульгаризмы).
  28. Я не буду слушать человека, которого не уважаю или считаю глупым, некомпетентным, слишком молодым.
  29. Обычно я получаю удовольствие от общения с людьми, даже малознакомыми.
  30. Обычно я больше слушаю других, чем говорю сам.
  Ключ:
  Вы получаете по 1 баллу за ответ «ДА» на вопросы: 2,3,4,9,10,13,15,17,18,19,22,23,26,29,30. Также вы получаете по 1 баллу за ответы «НЕТ» на вопросы: 1,5,6,7,8,11,12,14,16,20,21,24,25,27,28.
  Посчитайте сумму баллов.
  25 - 30 баллов: Вы просто идеальный слушатель, за что пользуетесь заслуженной любовью и вниманием окружающих Вы до тонкостей постигли это сложное искусство, и у Вас есть чему поучиться. Надеемся, Вы объективно и честно оценили своё умение слушать.
  20 - 24 балла.. Вы - хороший слушатель, но допускаете отдельные ошибки (сравните свои ответы с оценками ключа). Желаем успеха в овладении этим искусством.
  15 - 19 баллов. Вероятно, Вы считаете себя хорошим слушателем, но Вас можно скорее отнести к числу посредственных. Вы допускаете довольно много ошибок, которые раздражают других людей и мешают вам овладеть искусством слушания.
  10 - 14 баллов. Вас следует отнести к людям, плохо умеющим слушать. Кое- что Вы делаете правильно, и это позволяет Вам не быть в полном одиночестве. Но гораздо больше Вы делаете неправильно, и это отталкивает Ваших собеседников.
  Меньше 9 баллов: Вы не умеете слушать других людей. Советуем внимательно проанализировать свои ошибки, сверяя ответы с оценками ключа. Неумение слушать лишает Вас величайшего удовольствия в жизни, мешает сделать карьеру и может привести к одиночеству. Не лучше ли измениться?

Поведение при обсуждении цены

  1. Самый главный принцип: уделяйте больше внимания пользе продукта, а сне его цене!
  2. Продавайте ценность вашей услуги/товара.
  Клиенты покупают не товары, а свои представления! Поэтому и платят они за ожидаемую пользу, а не за товар/услугу.
  3. Настаивайте на назначенной цене.
  4. Психологически уменьшите цену. Разбейте цену на более мелкие части. Формулируя цену, следует избегать «круглых» цифр. Сопоставляйте самую выгодную цену с наибольшей пользой продукта.
  5. Продавайте дополнительную пользу.
  Упоминайте не только прямую пользу продукта, но и косвенную. Все эти преимущества клиент может получить дополнительно за Те же деньги, которые он платит за товар/услугу.
  6. Дайте клиенту возможность ощутить действие преимуществ.
  - сначала дайте ему увидеть, потому, что визуализация длится лишь доли секунды;
  - затем услышать;
  - затем ощутить.
  7. Остерегайтесь шокировать клиента ценой. Цену называйте как можно позднее.
  Называйте цену не саму, а всегда «упаковывайте» её в аргументы, доказывающие ценность продукта.
  Поначалу признавайте протест клиента против названной вами цены. Называйте цену твёрдо и уверенно (ровным голосом, глядя собеседнику в глаза).
  Если возможно, предложите снизить цену при условии увеличения объёма заказа.

Попробуйте проверить себя в поведении в споре.

  ПЯТЬ ЗАБЛУЖДЕНИЙ В СПОРЕ
  1. Завышенная оценка информированности собеседника.
  Вы замкнуты на себе, и вам кажется, что партнеру всё известно и понятно. Следствие - не обеспечивается аргументированность ваших доводов.
  2. Отождествление эмоций.
  Вы думаете, что у партнёра твоё предложение вызовёт такие же эмоции, которые испытываешь. Эмоции и чувства связаны и зависят, прежде всего, от мотивов. Они у вас могут быть другими, чем у партнёра.
  3. Неадекватность сил
  Свои возможности и способности вы завышаете, а силы партнёра уменьшаете.
  4. Ложная мотивация.
  Вы приписываете собеседнику мотив поведение, ему не свойственный, и тратите время и силы на ложном направление.
  5. Чрезмерная апелляция к уму партнёра.
  Эмоциональное воздействие могло бы ускорить дело. Следует учиться волновать душу партнёра эмоционально окрашенной речью, апеллировать не только к его разуму, но и к чувствам.

Тест «Приятно ли с Вами общаться?»

  Отвечайте на вопросы «ДА» или «НЕТ».
  1. Вы любите больше слушать, чем говорить?
  2. Вы всегда можете найти тему для разговора даже с незнакомым человеком?
  3. Вы внимательны к людям?
  4. Любите ли Вы давать советы?
  5. Если тема разговора Вам неинтересна, станете ли Вы показывать это собеседнику?
  6. Раздражаетесь, когда Вас не слушают?
  7. У Вас есть собственное мнение по любому вопросу?
  8. Если тема разговора Вам не знакома, станете ли её развивать?
  9. Вы любите быть в центре внимания?
  10. Есть хотя бы три предмета, по которым вы обладаете достаточно прочными знаниями?
  11. Вы терпимы к недостаткам других людей?
  Ключ:
  Если вы ответили положительно на вопросы 1, 2, 3, 6, 7, 8, 9,10, 11, можете засчитать себе по одному баллу за каждый совпадающий ответ.
  1 - 3 балла. Общаться с вами далеко не всегда приятно. Вам бы следовало над этим задуматься.
  4 - 9 баллов. Вы внимательны и приятны в общении, хотя бываете рассеянным, когда не в духе. Но окружающие Вам это прощают, потому что Вы не требуете в такие минуты особого внимания к вашей персоне.
  10 - 11 баллов. Вы, наверное , один из самых приятных в общении людей. Вряд ли друзья могут без Вас обойтись. Это прекрасно. Возникает только один вопрос: Вам действительно приятна ваша роль, или иногда, Вам приходится играть, как на сцене?.

 
© www.textb.net